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Preparándose para la Semana de San Valentín 2021
12 de noviembre de 2020
¿Cómo te amo? ¡Déjame contar los dólares!
En efecto, todos estamos recitando sonetos de amor al éxito de la Semana de San Valentín de 2021, ¡ya que 2020 ha embotado tantas flechas financieras! En 2020, el Día de San Valentín cayó en viernes, y en 2021, el Día de San Valentín se trasladará al final de un fin de semana: DOMINGO¡Ay, caramba! En el negocio de la floristería minorista, ¡esto equivale a besar a un sapo!
¡Pero Cupido no es el único con flechas en su carcaj! ¿Cómo damos en el blanco financiero y convertimos las palomas del descontento en los azulejos de la felicidad? Dado que la festividad de San Valentín reina como la primera o segunda semana de ventas más grande del año, y genera entre el 30 y el 40 por ciento de los dólares totales de las fiestas del año, es seguro decir que un San Valentín exitoso en 2021 será un componente crucial del crecimiento orgánico en toda la industria.
Entonces, ¿cómo “contamos las formas” hacia una semana de San Valentín exitosa en 2021? Aquí hay CINCO estrategias importantes para su consideración:
1. Planifica el trabajo y ejecuta el plan
Un método simple de estimación descabellada y científica para seleccionar un aumento de ventas rutinario basado en una cifra anual no funciona. Los presupuestos para un día festivo —especialmente uno de esta magnitud— deben calcularse con extremo detalle, teniendo en cuenta los siguientes componentes:
- ¿Cuáles fueron tus ventas base de San Valentín en 2020? Empecemos por ahí.
- ¿Hubo alguna anomalía meteorológica o de escasez de productos en 2020 que probablemente no se vuelva a repetir en 2021? Si el clima y/o el suministro son más estables en 2021, es posible que haya algún beneficio como resultado.
- ¿Cuál es su objetivo de aumento de ventas? ¿Puede superarlo manteniendo al mismo tiempo una sólida rentabilidad?
- Busque sus registros de ventas de 2016, que fue la última vez que el Día de San Valentín cayó en domingo. ¿Qué porcentaje de aumento de ventas se logró en comparación con el año anterior y cuál fue el porcentaje de aumento de unidades de año en año según este calendario similar? ¡Esta información será una gran pista para el domingo de San Valentín de 2021!
- ¿Hay algún factor que pueda causar un aumento de ventas no orgánico en 2021, como una tienda remodelada, nuevas categorías de productos, menor competencia o mayor tráfico de clientes? ¡Tenga en cuenta esos cambios para un posible potencial alcista!
- ¿Existen factores que puedan causar una disminución de las ventas no orgánicas en 2021, tales como una reducción en las ventas minoristas, menor mano de obra, menos categorías de productos, nueva competencia o menor tráfico de clientes? Tome en cuenta dichos cambios para una posible baja.
- Las ventas en dólares por sí solas no cuentan toda la historia. Asegúrate de calcular y presupuestar la cantidad prevista de clientes, las ventas minoristas por cliente y las unidades totales por categoría. Comienza el proceso de creación del presupuesto por SKU individual, luego agrúpalos en las ventas por categoría y finalmente en el presupuesto total de la tienda. Esto creará el pronóstico más preciso y proporcionará una mejor base para el seguimiento financiero a medida que avanza la semana de San Valentín.
2. Comprender los Umbrales de Gasto Objetivo
Según la Federación Nacional de Minoristas (NRF), el cliente medio de San Valentín en 2020 gastó casi $200 cada uno, lo que supuso un aumento de casi 21% con respecto al año anterior. La semana de San Valentín NO es el momento de ocupar un valioso espacio en los expositores con regalos baratos y de bajo coste. La diferencia entre exponer más regalos de $200 y ocupar el espacio privilegiado con regalos de $100 puede suponer la diferencia entre el éxito y el fracaso en 2021. Dado que el domingo no es el mejor día para que caiga San Valentín, esta estrategia será aún más importante en 2021.
Dato curioso: Las personas de entre 18 y 24 años tienen previsto gastar una media de $109,31. Sin embargo, las personas de entre 25 y 34 años —con edad suficiente para tener ingresos más altos e hijos a los que comprar regalos— prevén gastar $307,51, y el grupo de edad de 35 a 44 años encabeza la lista como el que más gasta, con $358,78. Al igual que en todas las ediciones de la encuesta, los hombres tienen previsto gastar más que las mujeres: $291,15 frente a $106,22. (Fuente: Federación Nacional de Minoristas, 2020)
3. Comprenda a su tipo de clientes
¿Sabías que el número de clientes que compran regalos románticos para su “pareja” en San Valentín ha ido disminuyendo en los últimos años? ¡Pero que no cunda el pánico! ¡Esos ingresos se han sustituido por los de los clientes que compran regalos adicionales de San Valentín para compañeros de trabajo, niños, profesores, amigos e incluso mascotas! De hecho, ¡el 50% de todas las ventas de San Valentín corresponden a regalos destinados a personas que no son la pareja sentimental! Crear y exponer regalos para cada uno de estos segmentos animará a tus clientes a hacer todas sus compras en tu tienda, en lugar de acudir a otras tiendas de regalos.
Dato curioso: ¡27% de todos los clientes de Valentine comprarán un regalo de San Valentín para su mascota!
4. Amplíe sus categorías de productos
Se prevé que el gasto total en San Valentín en 2021 supere los $25 mil millones en ingresos por ventas al por menor. Del mismo modo que te expandirás hacia los regalos no románticos, también te beneficiarás de ampliar tus categorías de regalos en general. Por supuesto, las flores y las plantas ocupan un lugar destacado; pero, ¿sabías que las flores y las plantas solo representan el 40% de todos los regalos de San Valentín comprados y que solo atienden al 17% del número total de clientes de San Valentín cada año? ¿Cómo puedes ampliar tu oferta de productos para crear una experiencia de compra integral para tus clientes de San Valentín?
Dato curioso: Los consumidores tienen previsto gastar $5.8 mil millones en joyería (regalos del 21 %), $4.3 mil millones en una salida nocturna (34 %), $2.9 mil millones en ropa (20 %), $2.4 mil millones en dulces (52 %), $2 mil millones en tarjetas regalo (19 %) y $1.3 mil millones en tarjetas de felicitación (43 %). El 41 % desea recibir regalos de experiencia, como entradas para un evento o una visita a un spa, y el 28 % tiene previsto regalarlos. (Fuente: Federación Nacional de Minoristas, 2020)
5. Mejore y promocione las compras sin contacto
Es bastante seguro que el COVID seguirá estando en la mente de sus clientes en 2021. Incluso si el negocio vuelve a la normalidad relativa, aún se beneficiará al ofrecer opciones de compra seguras y sin contacto para aquellos que aún deseen mantenerse alejados. Este es el momento de anunciar el servicio de entrega, compras en línea mejoradas y recogida de pedidos en la acera.
Dato curioso: ¡Crea un evento de venta desde la acera que sea una experiencia divertida y memorable para tus clientes! Crea un “menú” como el de un autoservicio de comida rápida... sirve un obsequio o bebida mientras el cliente compra desde su auto... mantén tu “tienda en la acera” con el máximo de existencias... ¡y vende, vende, vende! ¡Llama a tu recolección en la acera un “Valentine Drive-Buy” y anúncialo en todos los medios de comunicación disponibles!
Como dijo el emprendedor Richard Branson, “Los clientes no deben ver su negocio como un lugar para comprar un producto o usar un servicio. ¡Debe ser un lugar divertido para estar!”
La Semana de San Valentín 2021 es el momento ideal para darlo todo con la emoción en la tienda y la participación de los empleados. Planifique algunos concursos divertidos para el personal o coordine premios para los clientes. Aparte de todo el presupuesto, el marketing y la planificación, la mejor manera de llegar al bolsillo de un cliente es centrarse en la sensación que experimentan cuando están cara a cara con sus empleados serviciales y productos llenos de corazón.
Por Cindy Hanauer Fideicomisario Emérito; Fundación Floral Americana
